В2В - 개인 넥타이 및 리베이트없이 효과적으로 판매하는 법을 배우고 배우는 방법은 무엇입니까?

현대 세계에서 가장 효과적인 것 중 하나비즈니스를 수행하는 형태는 B2B입니다. B2B 란 무엇이며,이 부문에서 어떤 마케팅 도구가 사용됩니까? 이 기사에서 그것에 대해 이야기 해 봅시다.

B2B의 개념

B2B 또는 B2B라는 용어는제품이나 서비스가 일반 소비자가 아닌 법인체에 판매되는 비즈니스 방식. 이 경우 구매 결정은 B2B 센터라고하는 그룹의 사람들이하며, 구매자의 선택은 자신의 비즈니스 개발을위한 합리적 동기에 근거합니다. B2B와 B2C의 근본적인 차이점 - 비즈니스를 수행하는 또 다른 방법입니다.

B2B 및 B2C 판매의 다른 "유니버스"

B2C와 B2B (마켓 플레이스) 개념의 명확한 차이점을 이해하지 못하면 효과적으로 관리 할 수 없습니다. 이들은 다른 우주, 다른 방법 및 다른 결과이다.

B2C에서, 모든 행동은 개인을 겨냥한다. e. 일반 소비자, 무언가를 살 준비. 물론 광고가이 분야에서 중요한 역할을합니다. 그녀는 사람들이 쇼핑을하도록 권장합니다. 그녀의 영향력 아래서, 우리는 재미, 기분, 또는 사회적 지위에 대해 쇼핑하러갑니다. 우리는 무언가를 사기 위해 일합니다. 음식이든 옷이든 사치품이든 관계 없습니다.

B2B 부문에서 클라이언트는 법적 실체이므로 "구매의 즐거움"에 대한 개념이 없으며 그 목표는 독점적으로 합리적 - 더 높은 수익으로 설정됩니다.

인수에 영향을주는 동기는 완전히 다릅니다.제품 또는 서비스를 제공해야합니다. B2C의 경우 대량 광고를 사용하는 것이 일반적이며, 브랜드가 큰 역할을하여 구매자에게 일정 금액을 지불 할 준비가되었습니다. B2B 영역에서 패션, 브랜드 및 개인 관계에는 영향을 미치지 않습니다. 그의 이익은 직접 그것에 의존하기 때문에 저축은 무엇인가 - 구매자는 이해합니다. 그가 광고 및 마케팅 비용을 포함하지 않은 제품을 사는 것이 더 유리합니다.

B 클라이언트는 C 클라이언트와 달리 종종더 나아가 우수한 판매자는 내부 제품 시장의 특징을 잘 알고 있습니다. 왜냐하면 그들은 한 종류의 제품을 사용하고, 입찰을 개최하고 가장 유리한 조건을 찾기 때문입니다. 그들을 위해, 광고 또는 브랜딩은 단순히 비효율적 일 것이며, B2B 마케팅은 "모든 것"을 가진 고객에게 판매하기위한 훨씬 더 복잡한 특수 개념 및 기술입니다. 그것을 더 자세하게 고려하십시오.

B2B 마케팅에 대한 신뢰

배경에 우월을 표시하는 법경쟁자와 계약자에게 당신이 처리해야한다는 것을 증명합니까? B2B 분야에서 신뢰 란 무엇인가, 그들은 매우 잘 이해하고, 그것을 얻고 잃어 버리지 않는 것은 입찰에서 승리하는 주요 방법 중 하나입니다. 이 작업을 수행하는 방법?

첫째, 유사한 회사들 사이에서 눈에 띄기 위해 빈 약속을하지 않아도됩니다. 자신을 정당화하지 않을 위험은 고통스럽게 높으며 따라서 자신의 평판에 해를 끼칠 수 있습니다.

둘째, 기업 간의 신뢰는회사 - 판매자의 열린 "부엌"에 기여합니다. 프로젝트에 대한 작업을 수행 할 구조, 생산, 직원을 클라이언트에게 보여줍니다. 이 정보가 명확하고 접근하기 쉬워 질수록 신뢰도가 높아질 것입니다.

셋째, 만족스런 고객의 전화 번호로 모든 긍정적 인 진술을 보완하는 경우 물론 회사에 대한 B2B 검토를 제외하지 마십시오.

사례 연구 협상을 지원하십시오 (t). 예기치 못한 상황이 발생했을 때 처리 할 준비가되어있는 것을 보여주기 위해 성공적으로 완료된 프로젝트 및 가상의 상황에 대한 실제 사례.

단일 B2B 거래 플랫폼이 문서 증거가 없으므로 라이센스, 인증서, 특허 및 기타 필요한 서류를 준비하십시오.

그리고 가장 중요한 것은 - 구매자의 경제적 이익을 증명하는 것입니다.

환불을 달성하는 방법?

투자 회수를 달성하려면고객은 제품 구입시 이익을 얻습니다. 귀하의 회사가 교육을 실시하고 PowerPoint 프로그램의 다양한 직원을 교육하고 있다고 가정하십시오. 고객의 경제적 이익을 실현하려면 다음 사항을 알아야합니다.

몇 명의 직원이 파워 포인트에서 훈련되고 일주일에 프로그램에서 일하는 데 얼마나 많은 시간을 할애 할 것입니다.
이 직원의 평균 근무 시간은 얼마입니까?

이전 고객으로부터의 피드백을 토대로, 우리는 교육 후에 프레젠테이션 작업이 절반으로 줄어든다는 것을 알고 있습니다. 당연히 그 인물은 정직해야합니다.

우리는 구매자의 이익과 서비스 비용을 계산합니다 :

근무 시간당 비용 - X;
주당 시간 수는 Y입니다.
훈련 후 - Y / 2.

저축은 X * Y / 2 * 4 (한 달의 주 수) * 교육을받은 직원 수입니다. 이 수치는 귀하의 서비스 가격 일 수 있습니다.

이 투자가 몇 달 동안 고객에게 돈을 지불 할 것임을 언급하는 것을 잊지 마십시오.

B2B 목적지

이 예제는 구의 방향 중 하나를 보여줍니다.В2В - 사업 수행에 필요한 서비스와 지원 제공. 또한 이러한 서비스는 구내 청소에서 감사까지 완전히 다를 수 있습니다.

비즈니스에서 비즈니스로의 고전적 형태는 구매자 또는 자체 딜러 네트워크, 기업 및 정부 주문, 입찰에 대한 도매 및 통합 판매입니다.

B2B의 이점

"비즈니스를위한 비즈니스의 어려움"은 무엇입니까?이는 분명합니다. 이것은 고객과 손실의 위험성, 낮은 마진에 대한 직접적인 의존입니다. 이는 전문 관리자의 피드백을 통해 입증됩니다. 이제이 형식의 장점에 대해 이야기 해 봅시다.

B2B 에서처럼 B2C 에서처럼 치열한 경쟁은 없습니다.
개인 협상과 판매자 자신의 작업에서 협력이 더 많이 이루어지기 때문에 큰 마케팅 비용이 들지 않습니다.
이익 증가에 도움이되는 많은 내부자 정보.

그리고 결론적으로. B2B - 활성 판매 범위. 더 많이 행동할수록 고객 기반을 형성 할 수있는 시간이 길수록 더 빨리 수익을 창출 할 수 있습니다.

</ p>>